Sales : évaluer un closer en 45 minutes
La trame minute par minute pour évaluer un commercial : deal review, chiffres, mise en situation. Les signaux fiables et les red flags.
Le commercial est le seul profil qui vend pendant son propre entretien. Vous observez sa meilleure compétence, appliquée à son dossier, dans des conditions où il contrôle toute l'information disponible. Autant dire un match à domicile avec l'arbitre dans sa poche.
D'où la trame ci-dessous, qui sort du récit de carrière pour entrer dans la mécanique de vraies affaires. C'est celle qu'on utilise sur nos mandats commerciaux, calibrée pour quarante-cinq minutes.
0 à 5 : annoncer le plan
"Vingt minutes sur deux affaires précises, dix minutes sur vos chiffres, dix minutes de mise en situation, cinq minutes pour vos questions."
Cette annonce fait deux choses. Elle coupe court au pitch de carrière de vingt minutes. Et elle vous engage devant le candidat à tenir votre propre trame, ce qui reste la meilleure protection contre vos réflexes.
5 à 20 : la deal review
Le cœur du réacteur. Deux affaires sur les douze derniers mois, une signée, une perdue.
Pour chacune, vous descendez :
- Comment est-elle arrivée ? Inbound, outbound, réseau, rebond sur un compte existant
- Qui étaient les interlocuteurs, nommément, et le rôle de chacun
- Quel était le problème du client, avec les mots du client
- Contre qui étiez-vous, et sur quel critère ça s'est joué
- Montant, cycle, nombre de rendez-vous
- Qu'est-ce qui a failli tout faire capoter
- Sur l'affaire perdue : qu'auriez-vous fait autrement
Vous n'évaluez pas la performance de l'affaire. Vous évaluez ce qu'il en a compris. Celui qui a porté un deal connaît le processus d'achat côté client : qui signe, qui bloque, à quel moment le budget se décide, quel service a été consulté en douce.
Celui qui a été porté par sa boîte vous parle du produit, de la marque et de la concurrence. Interrogez-le sur les personnes, il devient vague en trois secondes.
20 à 30 : les chiffres
Un commercial qui ne connaît pas ses chiffres ne pilote pas son activité, il attend que le téléphone sonne.
Demandez le quota et le taux d'atteinte sur deux ans, avec l'explication des écarts. Le panier moyen et sa dispersion, plus gros deal et plus petit. Le cycle de vente et son évolution. Les taux de transformation entre étapes. La part de rendez-vous qu'il a générés lui-même. Et surtout, son classement dans l'équipe, avec la taille de l'équipe.
Ce dernier point vaut de l'or. Faire 105 % de quota dans une équipe dont la médiane est à 60 % n'a aucun rapport avec 105 % dans une équipe où tout le monde dépasse. Beaucoup de trajectoires flatteuses reflètent surtout un quota mal calibré ou un territoire offert.
Un bon candidat hésite parfois sur la deuxième décimale, mais il vous donne les ordres de grandeur tout de suite. Celui qui doit "regarder dans son CRM" pour retrouver son taux d'atteinte vient de répondre à la question.
30 à 40 : la mise en situation
Pas de "vendez-moi ce stylo", qui ne teste que la capacité à supporter les entretiens ridicules. Prenez votre propre réalité.
"Vous venez d'arriver chez nous. Premier rendez-vous avec le directeur commercial d'une PME de 80 personnes, équipée chez notre concurrent depuis trois ans. Je joue le directeur. Menez la découverte, dix minutes."
Ce que vous regardez, dans l'ordre.
Le ratio questions sur affirmations. Un bon profil pose beaucoup plus qu'il n'affirme. Celui qui déroule un pitch produit avant d'avoir compris le contexte fera exactement pareil chez vos clients, à ceci près qu'il n'y aura pas de deuxième prise.
La qualité des questions ensuite. Les questions de surface portent sur l'outil actuel et le budget. Les bonnes portent sur les conséquences : ce que le problème coûte, qui en souffre en interne, ce qui arrive si rien ne bouge, ce qui a déjà été tenté et raté.
Puis lâchez une objection sèche, du type "on est très satisfaits de notre prestataire actuel". Observez s'il argumente dans la seconde ou s'il cherche d'abord à savoir ce que recouvre cette satisfaction.
Et la sortie. Prochaine étape précise, datée, avec un engagement des deux côtés ? Ou "je vous envoie une proposition", qui signifie "je n'ose pas demander" ?
40 à 45 : ses questions à lui
Les questions d'un candidat commercial sont un test de qualification inversé.
Bon signe : la structure du variable, le taux d'atteinte moyen de l'équipe en place, la provenance des leads, le cycle réel, la répartition chasse et élevage, la durée de la rampe.
Signal faible : les congés, le télétravail et les perspectives d'évolution, sans une question sur les conditions de sa propre performance. Quelqu'un qui ne qualifie pas son futur employeur ne qualifiera pas mieux ses prospects.
Les cinq red flags les plus fiables
Le "on" systématique, d'abord. "On a signé", "on a ouvert ce compte". Relancez trois fois sur son action personnelle : si le "je" n'arrive jamais, il n'a pas porté l'affaire.
Aucun échec racontable, ensuite. Un commercial sans deal perdu instructif n'a pas assez vendu, ou ne s'analyse pas.
Les chiffres impossibles. Cent pour cent d'atteinte quatre années de suite dans quatre entreprises différentes relève du miracle ou de l'arrondi généreux.
La faute toujours ailleurs. Produit pas prêt, marketing absent, prix trop hauts, direction incompétente. La part de lucidité sur soi reste le meilleur prédicteur d'adaptation que je connaisse.
Et le cycle de vente inconnu, qui trahit l'absence totale de pilotage.
Ce que quarante-cinq minutes ne montrent pas
Cette trame teste la mécanique commerciale. Elle ne dit rien de la ténacité sur douze mois, de la capacité à encaisser un trimestre blanc, ni de la façon dont la personne se comportera un jeudi soir de fin de trimestre quand le forecast est en retard.
Pour ça, il faut un deuxième entretien avec le manager direct, un échange informel hors cadre, et des références prises auprès d'un ancien N+1. Jamais auprès d'un contact fourni par le candidat sans vérification, sauf si vous aimez appeler son meilleur ami.
Questions fréquentes
Faut-il faire passer un test de vente ? Une mise en situation courte sur votre contexte réel apporte plus qu'un exercice standardisé. Évitez les cas à préparer sur plusieurs heures : ils éliminent les candidats en poste, qui sont souvent les meilleurs.
Comment vérifier les chiffres annoncés ? Trois sources croisées : la cohérence interne du récit, les références auprès d'un ancien manager, et le classement relatif dans l'équipe plutôt que le pourcentage brut.
Combien d'entretiens pour recruter un commercial ? Trois au maximum, sur trois semaines. Au-delà, vous perdez les profils sollicités pendant que vous organisez votre quatrième étape.
